Вспоминаю, когда работала менеджером по продажам, с каким страхом я смотрела на табличку в XL со страшной надписью «Холодный клиент». Теперь этот период вспоминается с улыбкой на глазах, поскольку точно знаю, что холодных клиентов не бывает! Если у клиента есть деньги, то он – купит, если нет, то одолжит и купит. Только нужно учитывать одно условие, он купит, если это ему действительно нужно!

А как понять, нужен ему насос или гидровакуумная трубка, откуда он узнает, что она ему жизненно необходима?! Он узнает об этом от успешного менеджера, который этот самый интерес и привьёт!

 Холодных клиентов не бывает, бывают  - слабо разогретые, равно как и не бывает нерезультативных менеджеров, бывают – нетерпеливые.  Таким образом, когда Вы открываете список, с надписью «холодные клиенты», помните, что вам надо время и упорство. Для таких клиентов важно привить внимание к тому, что они нуждаются в вашей продукции (услуге) , сформировать , изначально лёгкую потребность, а затем – ярковыраженную.

 Ранее, пару лет назад, в вопросе формирования потребностей, лидирующие позиции занимали техники СПИН, в настоящее время, когда клиенты стали более ускользаемы, СПИН эффективен в редких случаях. Как же тогда быть? Нужно работать не на поверхности, а с «глубоким погружением», менять убеждение клиента, которое  у него формировалось на протяжении, может быть,  десятка лет. Для этого уже существуют эффективные техники работы с ограничивающими убеждениями, которые помогают на ровном месте привить человеку потребность и не заметно для него избавить его, порой от утруждающего, ограничивающего убеждения.

                 Ксения Сурикова.